Nyheter

Varje bransch har sina specifika utmaningar.

Under träningspass, de människor som arbetar i dessa branscher prata om sina favoriter men det finns alltid en som blir det problem de har mest problem med.

Försäljning, är det stora problemet att avsluta försäljningen. Som de flesta säljare verbaliserar detta problem;
”Jag vill inte upplevas som en påträngande försäljare.”

Som översätter till det faktum att de allra flesta människor har ett behov av att vara omtyckt. Det är en kort mentala steg därifrån, till;

”avslutande = påträngande = folk kommer inte gillar mig om jag försöker avsluta”.

Det är den enkla sanningen. Så om du är en försäljningschef, tror inte någon av dessa rökridåer ursäkter ni höra om varför dina säljare inte konvertera flera av de möjligheter som kommer deras väg.

Här är vad du kan göra åt det.
Undervisa dina säljare om ”Köparens flygbana”

Det finns sex frågor som vi alla ställer oss själva (oftast omedvetet) medan vi går igenom processen med att genomfröa ett köp. Dessa frågor gäller oavsett om vi köper en tidning eller ett hus. De är också sekventiella dvs. frågorna återfinns alltid i samma ordning.

Därför, precis som en pilots flygbana, om försäljaren inte löser de sex frågorna i ordning och till köparens belåtenhet, kommer de inte att ta sig till den önskade destinationen dvs. en försäljning.

1. Litar jag på försäljaren / företaget / produkten?
Om de gillar dig är det en bra början, men en bra försäljare kommer att få köparens tillit. De tar sig tid att ställa många frågor för att på så vis skapa ett förtroende och kontakt. De låter köparen styra samtalet genom att fråga ”V” frågor

Vad, Varför, Var, När och givetvis Hur?

2. Kan de (och eller deras produkt) gör något för mig att jag antingen inte kan eller väljer att inte göra själv?
När du är säker på att du känslomässigt byggt förtroende och kontakt, måste du förklara beroende på vad der har sagt att de vill, vad din produkt eller tjänst kan göra för dem. Följ funktion vs. nytta processen. Anteckna alla funktioner eller tjänst din produkt har att erbjuda, dvs. vad det är och vad det gör. Du måste nu konvertera dessa funktioner till konkreta, värdefulla fördelar för din kund. Prata mer om fördelarna än funktionerna.

Funktioner berättar – Fördelar säljer! Konvertera funktioner (so what?) Till förmåner (så att).

3. Är det bra för affärerna? $ $ $
Jag har lagt till dollartecknen till slutet av fråga tre för att när de beslutat att de litar på dig (1) och att du har något de behöver eller vill har (2), kommer de att fråga sig, ur ett finansiellt perspektiv, om det är en bra affär.

De kommer att jämföra din produkt eller tjänst med konkurrenternas produkt, förmånerna i förhållande till kostnad och ditt erbjudande. Nu är det dags att introducera vilket erbjudande du än må ha upp i skjortärmen, men bara när du vet att de verkligen är intresserade och har gått igenom de två första stegen.

4. Vill jag verkligen det?
Det må verka konstig men frågan är ej relevant förens denna punkt är nådd. Förens de börjar på alvar vilja göra ett åtagande och ge dig sitt kreditkort.

Jag kallar det Bungy effekten. Föreställ dig att du står vid kanten av ett bungy jump med snöret runt anklarna. Hur skulle du känna dig? Nervös, eller hur?

Veta att du vill hoppa men på samma gång känna rädsla för att ta steget. Detta är en naturlig mänsklig tendens. Oroa dig inte. Om de inte ville hoppa skulle de aldrig ha stått vid kanten av bungy hoppet, eller?

Det är nu avslutstekniker spelar in. Varsamt uppmuntra dem att hoppa genom att återförsäkra köparen om de möjliga fördelarna, men endast om du tycker, etiskt att det är det rätta för dem att göra. Påträngande försäljare uppmanar folk att köpa oavsett om det är rätt sak för köparen att göra.

5. Vill jag ha det nu?
Vid denna punkt är de övertygade att de vill köpa men har fortfarande den naturliga eftertänksamheten. Det är vid denna punkt du får höra den gamla frasen: ”Vi vill ha lite tid att tänka på saken”. Så frustrerande!

Du vet de vill ha det. Ni vet att de kommer att älska det och få massor av nytta av det men de är på väg att uttala dessa odödliga ord och promenera iväg, för att aldrig återvända.

Vid denna punkt vill jag rekommendera dig att prova ett enkelt ”Ben Franklin” avslut för att ta dig runt ”Vi skall tänka på saken” steget och fortsätta med att avsluta försäljningen. För mig är detta inget annat än att ge dem modet att ta steget utför och ta bungy hoppet.

Tillägg: En så kallad ”Ben Franklin” avslutning syftar till att produktens fördelar vägs mot dess nackdelar. Listan på fördelar kommer alltid vara längre än listan på nackdelar vilket kan tänkas få köparen att besluta sig och ta steget nu istället för senare eller rent av aldrig.

6. Vilka steg behöver jag ta för att få det?
Här är den verkliga poängen om avslut. Om du har följt de föregående fem stegen och de fortfarande är med dig, det du då har gjort fram till denna punkt är så kallad ”provavslut” (”trial closing”).

Provavslut är helt enkelt en kontroll av köparens intresse av att fortsätta till nästa steg. Om de har nickat och hållit med ända tills nu så har de själva redan avslutat köpet.

Allt du behöver göra nu är att visa dem hur de får det de redan bestämt att de vill ha. Inga påtryckningar från dig. Inga påtryckande försäljningsknep. Alla är nöjda.

OCH de gillar dig!!!