Om att köpa och sälja företag
Inlägg taggade Försäljning
5 saker du aldrig bör säga under förhandling – 2 ”Jag tror vi är nära…”
28 Feb 11
2. “Jag tror att vi är nära…” Vi har alla upplevt trötthet under långa förhandlingsprocesser, ögonblicket då du vill avsluta förhandlingarna och gå vidare så du försöker att påskynda processen genom att säga något som ”Jag tror att vi är nära.” Problemet med att ta sig till den punkten och ut annonser att ni är där är att du just har indikerat att du värderar överenskommelsen mer än att få det du egentligen vill ha. En erfaren förhandlare kan använda detta emot dig genom att förhala och på så sett förhandla till sig fler förmåner. Om du inte lider under extrem tidspress så borde du inte vara den part som pekar ut att klockan tickar. Skapa istället en situation där motparten är minst lika ivrig, eller mer ivrig än vad du är, över att avsluta förhandlingarna.
Säljande tips – del 2
25 Jan 11
Ej nedskrivna mål är drömmar.
Människor gillar att köpa och inte bli sålda. Hjälp dem att köpa
Pålitlighet trumfar alltid pris
De bästa säljarna får sparken, improvisera inte
Gör som mästarna, lär dig från de bästa
Människor är olika, sälj olika
Vi är vad vi tänker oss vara. Höj ribban!
Hur kan en blogg hjälpa ett mindre företag?
21 Jun 10
Bloggindustrin växer fort nu när företag börjar förstår fördelarna med Blogg. Upptäck vad ett företagsblogg kan göra för dig.
Vad är en blogg?
Enligt Pyra Labs Blogger, ”Ett blogg är en webbsida med oftast korta, ofta uppdaterade inlägg som kommer kronologiskt – som ett ”nytt” sida or en journal.” Webblogg, som det egentligen heter, myntades 1997 av Jorn Barger.
Bloggen kom igång ordentligt 1998 när ett par företag och utvecklare utvecklade lätta blogg mjukvaror och verktyg. Antalet blogg har vuxit explosivt sen 1999 – från ett par tusen till över 100 miljoner.
Blogg har två olika kategorier.
Personalig blogg
En blandning av personlig dagbok, åsikter och forskningslänkar.
Affärsblogg
Ett företagsverktyg för kommunikation med kunder eller anställda för att dela med sig av kunskap och expertis.
Företagsbloggar växer inom företagsgrupper. Bloggar är ett utmärkt sätt att dela företagets expertis, bygga mer webbtrafik och ansluta potentiella kunder.
Vad får mindre företag ut av bloggen?
- Bloggets mjukvara är lätta att använda. Skriv bara ner dina tankar, länka till resurarna och publicera ditt blogg, bara genom att trycka på ett par knappar. Blogg mjukvara företag, som Movable Type, Blogger.com och Typepad erbjuder lätthanterliga bloggverktyg för att börja med blogg.
- Blogg är ett lågkostnadsalternativ för att visa upp sig på webben. För mindre företagsägare utan tid att lära sig webb html eller pengar att hyra en designer/utvecklare, blogging erbjuda ett billigt alternativ för att få ut företagets namn på internetet.
- Uppdatering av ett webblogg är så mycket snabbare än att behöva kontakta en webbdesigner när man ska ändra coding eller göra en uppladdning själv.
- Företagsbloggar ger ditt företag chansen att dela med sig av din expertis och kunskap till en större publik. Det är en stark fördel för konsulter och kunskapsarbetare.
Exempel på Företagsbloggar
Gizmodo är ett webblogg om allt inom manicker och gizmos för dem som vill veta det senaste inom konsument elektronik. Gizmo bildar snabbt en speciell publik inom konsument elektronik med en reklam affärsmodell.
Research Buzz är en bra resurs verktyg för Internetforskning. En informationsgivare, Research Buzz sörja för reklam och en speciell betald upplaga av deras informationsblad.
Joel on Software
Detta är ett blogg som visar Joel Spolskys kunskap av och syn på uppbyggnaden av mjukvaror. Blogget fungerar som en metod för Joel för att framhäva han expertis och upphöja hans mindre företag.
Jupiter Research
Jupiter Research är en topp affärsmarknadsunderöknings firma. Det finns ett blogg för varje av företagsanalytiker. Webbbloggen ger alla analytiker en chans att knyta sig an med sina publiker.
Loosetooth.com affärsblogg
En blogg skrivet av Brandy Agerbeck och är on-line konstaffär blogg som tillhandahåller ett sätt för kunderna att lära känna ägaren. Bloggen är en e-handelssajt där man kan handla och med olika köpoptioner.
MacroMedia
En mjukvara affär som har ett kundserviceblogg för användare och anställda att dela med sig olika lösningar på ett organiserat sätt.
Det finns ett problem med blogg. Blogg kan inte ger samma funktionalitet som webbsidor, har begränsade e-handel lösningar and kan ta tid med regelmässiga inlägg. Men, med minimala kostnader kan det vara en fördel att börja blogga. Är ditt mindre företag redo att blogga?
Dan Ariely – Ställer frågan om vi verkligen har kontroll över våra beslut
3 Jun 10
Dan Ariely ställer frågan om vi verkligen har kontroll över våra beslut och kommer med intressanta observationer. Många av dessa observationer är goda marknadsföringsidéer och kan ligga till grund för nya marknadsföringsmetoder.
Simon Sinek – Hur stora företag inspirerar till handling
25 Maj 10
Vad är det som gör stora företag så olika? Vad är det som gör Apple så innovativa jämfört med andra datorföretag? Simon Sinek tar i denna film upp sina tankar och teorier om varför vissa företag är mer inspirerade än andra och har försökt definiera detta i en enkel teori.
Nio marknadsföringstips från en sexårings citronsaftstånd
15 Apr 10
Nio marknadsföringstips från en sexårings citronsaftstånd
Min dotter, Sophia, berättade för ett par dagar sen att hon vill sätta up ett citronsaftstånd.
Eftersom jag inte riktigt ville tillbringa det mesta av helgen med att sälja citronsaft, försökte jag övertyga henne att inte göra detta, genom att berätta hur mycket tid hon skulle behöva spendera på att köpa citronsaftmix, ta fram glas med mera.
Hon vägrade ändra på sin idé, trots mina försök att stoppa den. Hon ville starta affären och ingenting jag sa eller gjorde skulle stoppa henne.
Till slut gav jag efter och steg in i rollen som riskvilligt kapitalist i hennes första resa inom affärsverksamheten. Jag tänkte att detta skulle, i alla fall vara en bra chans att lära min dotter att räkna pengar, elementära affärsprinciper och sådant.
Vi satt oss ner med ett block papper och började skriva en affärsplan.
Det tog inte lång tid innan Sophia började blir fullständigt överväldigad av mina försök att lära henne om prisstruktur och ROI och tittade på mig och sa:
”Men pappa, jag vill bara ge bort citrondrickan. Våra grannar är så snälla, jag vill bara ge dem citronsaft.”
Häftigt! Vad svarar man på detta? Jag var inte alls beredd på att hon ändra spelreglerna totalt.
Plötsligt betydde citronsaftståndet någonting helt annat.
Vi la bort affärsplanen, hon ritade en skylt och min fru hjälpte henne blanda en bringare med citronsaft.
Just när vi skulle öppna affären, kom Sophia ut på altanen med mynta som hon hade klippt från en kruka.
Hon frågade: ”Kan vi lägga den i citronsaften. Jag vill göra drickan speciell.
Och med detta, var hon redo för affären, på en söndag eftermiddag i ett lugnt bostadsområde.
En av våra grannar som hade hört om projektet, kom inom ett par minuter och betalde 10 kronor för ett glass citronsaft. Detta var dubbelt så mycket som min dotter ursprungligen hade planerat att ta.
”Men det är gratis” sa Sophia till henne.
”Det är ok, jag vill betala dig för det” svarade hon.
Eftersom Sophia inte visste vad hon skulle göra med pengarna, så la hon dem i ett glas på bordet. (där alla kunde se den).
Det tog inte lång tid innan flera grannar kom och alla gav henne 10 kronor. Varje gång en bil passerade ståndet hoppade hon upp och ner och skrek ”Gratis citronsaft” och hoppades att de skulle stanna.
Oftast gjorde bilisterna inte det, men en gång stannade en och föraren gav henne 40 kronor för sitt glas citronsaft – 400 procent mer än hon hade fått om hon hade gjort som pappa föreslog.
När söndagen var slut, hade Sophia otroliga 300 kronor för sin ”gratis” citronsaft.
Efter allt detta så insåg jag att trots att min ursprungliga affärslektion inte bet fast på min dotter, men att jag lärde mig mycket om marknadsföring.
Här är nio citronsaftstånd tips som du kan använda för att marknadsföra dina tjänster:
- Ge folk någonting gratis och de kommer att känna förpliktigad att ge någonting tillbaka.
När du hjälper någon så bildas en naturlig önskan att ge någonting tillbaka. Som webbdesigner, hjälp andra med värdefulla tips på dig blogg, var med i olika forum som ger råd and hjälp till icke-webbdesigner, dela med dig tips på Twitter. När du gör detta kommer du att inte bara bygga förtroende men också utveckla relationer till potentiella kunder. - Ge potentiella kunder ett smakprov av det du har att erbjuda
Erbjuda gratis tema eller mallar med en lätt förbättring till ”pro” versioner. Tillhandahålla gratis ”stock grafik” som syftar på potentiell identitet märkespaket samtidigt som du demonstrerar din kreativitet. Ser till att göra det bra. När användare är ivriga över basprodukten då är dem mer benägna att uppgradera. - Gör den ”Extra Speciell”
Bjuda inte bara på ”citronsaft”. Lägg till ett myntablad. Gör allt som du gör lite ”extra speciell” and kunder märker det. De kommer inte bara tillbaka för mera, de kommer att berätta vidare. - Var Inte Rädd Att Berätta För Dina Grannar” (Network!)
En av de första sakerna my dotter gjorde när hon öppnade ståndet, var att springa till grannen och berätta om detta. Efter att har köpt citronsaft för sig själv sprang grannen till ytterligare två grannar för att berätta om ståndet. Båda två kom direkt med ”donationer”. Var inte rädd att berätta om dina tjänster för kompisar och kollegor. Man vet aldrig, kanske pratar de med din nästa storkund senare samma dag. - Gör Vad Du Måste För Att Bli Sedd
Det räckte inte att bara sätta upp skylten. Min dotters marknadsföring bestod av att hoppa upp och ner och skrika ”gratis citronsaft” när bilar körde förbi. Trots att det kanske låter extremt, det hjälpte. Hur ”skriker” du ut om din verksamhet? - Var Envis
Trots att de flesta bilarna körde förbi, gav min dotter inte upp. Till slut, efter många misslyckade försök, en stannade – och fördubblade hennes inkomst för dagen. - Bygga Förväntan
Min dotters första kund visste om hennes projekt och var där med en gång när ståndet öppnades. Starta inte bara din nya webbsite, låt folk veta att den kommer. Ge antydningar, visa skärmdumpar. Gör att de ser framemot den stora dagen. - Hitta Bra Partner
Min dotters lillebror drack ständigt citronsaften – han var inte den bästa partnern. En kompis till henne, som bodde längre ner på gatan, var med henne och hoppade upp och ner och skrek – detta fördubblade deras marknadsföringsansträngningar. - Marknadsför Din Popularitet
Kunder var mer benägna att ”donera” när min dotters glas började fyllas upp med mynt. Var inte rädd att marknadsföra din popularitet. Lägg ut kundräknare, blanketter för opinions-undersöknngar och prenumerantnummer på ett strategiskt ställe. Var bara säkert att produkten/tjänsten är tillräckligt bra för att skryta med.
Att avsluta fler affärer utan att kännas påträngande
31 Mar 10
Varje bransch har sina specifika utmaningar.
Under träningspass, de människor som arbetar i dessa branscher prata om sina favoriter men det finns alltid en som blir det problem de har mest problem med.
Försäljning, är det stora problemet att avsluta försäljningen. Som de flesta säljare verbaliserar detta problem;
”Jag vill inte upplevas som en påträngande försäljare.”
Som översätter till det faktum att de allra flesta människor har ett behov av att vara omtyckt. Det är en kort mentala steg därifrån, till;
”avslutande = påträngande = folk kommer inte gillar mig om jag försöker avsluta”.
Det är den enkla sanningen. Så om du är en försäljningschef, tror inte någon av dessa rökridåer ursäkter ni höra om varför dina säljare inte konvertera flera av de möjligheter som kommer deras väg.
Här är vad du kan göra åt det.
Undervisa dina säljare om ”Köparens flygbana”
Det finns sex frågor som vi alla ställer oss själva (oftast omedvetet) medan vi går igenom processen med att genomfröa ett köp. Dessa frågor gäller oavsett om vi köper en tidning eller ett hus. De är också sekventiella dvs. frågorna återfinns alltid i samma ordning.
Därför, precis som en pilots flygbana, om försäljaren inte löser de sex frågorna i ordning och till köparens belåtenhet, kommer de inte att ta sig till den önskade destinationen dvs. en försäljning.
1. Litar jag på försäljaren / företaget / produkten?
Om de gillar dig är det en bra början, men en bra försäljare kommer att få köparens tillit. De tar sig tid att ställa många frågor för att på så vis skapa ett förtroende och kontakt. De låter köparen styra samtalet genom att fråga ”V” frågor
Vad, Varför, Var, När och givetvis Hur?
2. Kan de (och eller deras produkt) gör något för mig att jag antingen inte kan eller väljer att inte göra själv?
När du är säker på att du känslomässigt byggt förtroende och kontakt, måste du förklara beroende på vad der har sagt att de vill, vad din produkt eller tjänst kan göra för dem. Följ funktion vs. nytta processen. Anteckna alla funktioner eller tjänst din produkt har att erbjuda, dvs. vad det är och vad det gör. Du måste nu konvertera dessa funktioner till konkreta, värdefulla fördelar för din kund. Prata mer om fördelarna än funktionerna.
Funktioner berättar – Fördelar säljer! Konvertera funktioner (so what?) Till förmåner (så att).
3. Är det bra för affärerna? $ $ $
Jag har lagt till dollartecknen till slutet av fråga tre för att när de beslutat att de litar på dig (1) och att du har något de behöver eller vill har (2), kommer de att fråga sig, ur ett finansiellt perspektiv, om det är en bra affär.
De kommer att jämföra din produkt eller tjänst med konkurrenternas produkt, förmånerna i förhållande till kostnad och ditt erbjudande. Nu är det dags att introducera vilket erbjudande du än må ha upp i skjortärmen, men bara när du vet att de verkligen är intresserade och har gått igenom de två första stegen.
4. Vill jag verkligen det?
Det må verka konstig men frågan är ej relevant förens denna punkt är nådd. Förens de börjar på alvar vilja göra ett åtagande och ge dig sitt kreditkort.
Jag kallar det Bungy effekten. Föreställ dig att du står vid kanten av ett bungy jump med snöret runt anklarna. Hur skulle du känna dig? Nervös, eller hur?
Veta att du vill hoppa men på samma gång känna rädsla för att ta steget. Detta är en naturlig mänsklig tendens. Oroa dig inte. Om de inte ville hoppa skulle de aldrig ha stått vid kanten av bungy hoppet, eller?
Det är nu avslutstekniker spelar in. Varsamt uppmuntra dem att hoppa genom att återförsäkra köparen om de möjliga fördelarna, men endast om du tycker, etiskt att det är det rätta för dem att göra. Påträngande försäljare uppmanar folk att köpa oavsett om det är rätt sak för köparen att göra.
5. Vill jag ha det nu?
Vid denna punkt är de övertygade att de vill köpa men har fortfarande den naturliga eftertänksamheten. Det är vid denna punkt du får höra den gamla frasen: ”Vi vill ha lite tid att tänka på saken”. Så frustrerande!
Du vet de vill ha det. Ni vet att de kommer att älska det och få massor av nytta av det men de är på väg att uttala dessa odödliga ord och promenera iväg, för att aldrig återvända.
Vid denna punkt vill jag rekommendera dig att prova ett enkelt ”Ben Franklin” avslut för att ta dig runt ”Vi skall tänka på saken” steget och fortsätta med att avsluta försäljningen. För mig är detta inget annat än att ge dem modet att ta steget utför och ta bungy hoppet.
Tillägg: En så kallad ”Ben Franklin” avslutning syftar till att produktens fördelar vägs mot dess nackdelar. Listan på fördelar kommer alltid vara längre än listan på nackdelar vilket kan tänkas få köparen att besluta sig och ta steget nu istället för senare eller rent av aldrig.
6. Vilka steg behöver jag ta för att få det?
Här är den verkliga poängen om avslut. Om du har följt de föregående fem stegen och de fortfarande är med dig, det du då har gjort fram till denna punkt är så kallad ”provavslut” (”trial closing”).
Provavslut är helt enkelt en kontroll av köparens intresse av att fortsätta till nästa steg. Om de har nickat och hållit med ända tills nu så har de själva redan avslutat köpet.
Allt du behöver göra nu är att visa dem hur de får det de redan bestämt att de vill ha. Inga påtryckningar från dig. Inga påtryckande försäljningsknep. Alla är nöjda.
OCH de gillar dig!!!
5 tipps för dig som vill lyckas med artikelmarknadsföring
25 Mar 10
Om du vill förstå vad som krävs för att bli framgångsrik online, studera de som redan är framgångsrika och bilda dig en uppfattning om vad de gör och varför de gör det. Försök sedan att göra som dem. Väldigt få människor tjänar stora på att marknadsföra artiklar men om du förstår hur och varför man skriver en bra artikel så kanske just du kan tjäna stora pengar genom att marknadsföra genom dina artiklar. Men om du inte förstår poängen med denna artikel så är sannolikheten att du skulle tjäna pengar genom artikelmarknadsföring liten.
Det finns fem viktiga punkter när det gäller marknadsföring genom artiklar:
- Titel
Många människor föreslår att sökorden skall läggar i början av din titel. Men detta är inte nödvändigt. Det går bra att göra detta när det passar men om man har en artikel som är sökordsoptimerad och den inte publiceras så är det enbart ett slöseri med tid. Det absolut viktigaste med en titel är att få läsaren att öppna länken och läsa innehållet. Du måste skapa en titel som fångar läsarens uppmärksamhet och pressentera en titel som åtminstone lockar läsaren till att öppna länken för att se om innehållet är intressant. - Öppningsparagraf/inledning
Din titel fick din artikel öppnad och nu måste du hålla kvar läsaren tills des att denna läst igenom artikeln. Förklara för läsaren varför denne borde läsa genom hela artikeln genom att öppna upp med en intressant och gripande inledning. Alla läsare som inte når din sida genom din artikel är en förlorad potentiell kund. Visa för läsaren varför det är i deras intresse att läsa artikeln till slut. - Brödtext
Brödtexten måste hålla vad som lovas i titel och inledning och hålla kvar läsaren till det sista ordet. Brödtexten måste berätta en historia som människor vill läsa och få dem att vilja läsa mer. Brödtexten måste ta läsaren från början till slut där författaren lockar läsaren till att besöka dennes hemsida - Information om författaren
Målet med denna bit text är att ta läsaren från din artikel till din hemsida genom att locka med något intressant så som gratismaterial, andra intressanta artiklar etc. Berätta för läsaren vem du är men överdriv inte människor bryr sig inte om vem du är, de bryr sig enbart om vad du kan göra för dem. - Målsida
Du borde aldrig försöka sälja något till läsaren i författarinformationen, försök istället att få läsaren att besöka din hemsida där du har möjlighet att pressentera dina produkter med oändligt antal ord, bilder, filmer och användarrecensioner. Får försäljare kan sälja en produkt med enbart 500 ord så målet borde vara att få läsaren till din hemsida där du sedan säljer produkten.
Berätta en historia människor vill läsa
Skillnaden mellan en person som är inhyrd för att skriva artiklar för 50kr styck och en professionell artikelförfattare som förstår vikten av sitt jobb är enkel att förklara. Personen som är inhyrd för att skriva artiklar för 50kr styck kommer aldrig att gå in på djupet och kommer att ge tomma artiklar utan riktig tyngd eller mening. Han eller hon sätter ihop en artikel bestående av 500 ord utan större eftertanke om innehåll så at denne kan få betalt. Medan personen som kräver 400kr till 5000kr för att skriva en artikel är en mästare på att berätta historier. Han eller hon kommer att berätta en historia som människor kommer att vilja läsa och är därför en artikel som utgivare kommer att vilja publicera. Författarna som berättar en berättelse som läsare är glada över att ha läst kommer att återfinna sina artiklar på mer kvalitativa webbsidor och de sidorna kommer att få fler besökare som ett resultat av att de läst artikeln.
Ord på en sida tillfredställer enbart sökmotorer men en berättelse kommer också att attrahera läsare, besökare och betalande kunder till din sida.
Människor länkar inte till sidor som inte är något mer än ord på en sida men kommer att länka till en berättelse som behövs berättas.
Marknadsföring genom artiklar fungerar inte för alla
Det finns många som tjänat stora pengar på marknadsföring genom artiklar men det finns också tusentals andra som aldrig tjänat några pengar. När du vill nå framgång med din onlineverksamhet så borde du härma andra som du vet driver framgångsrika onlinerörelser.
Samma gäller artikelmarknadsföring. Om du någonsin har besökt en sida eller köpt en produkt som ett direkt resultat av att du läst en artikel ta då en extra titt på den sidan och se vad de gör för att nå framgång. Försök att förstå hur och varför artikeln fungerar och försök sedan att lista ut hur du kan göra samma sak med din artikel. Sannolikheten är stor att du kommer att se dessa fem tipps i praktiken i de artiklar du läser.
Försäljningsteknik; Om konsten att sälja
24 Mar 10
Är en bok av Lennart Rosell, utgiven 2006 och handlar om konsten att sälja. Bokens syfte är att förmedla de kunskaper som krävs för att du och ditt företag skall kunna bli framgångsrik försäljare. Det är tillexempel viktigt att alla på företaget vet hur man säljer eller har ett hum om hur det går till så att alla vet vad de skall göra när de hanterar kunder. Nöjda kunder som kommer tillbaka kan vara en bra bas till framtida inkomst och framgång. Boken hjälper dig bland annat att utveckla din personliga försäljningsstil, försäljningsstrategier, avslutsteknik och personliga effektivitet.
Boken finns att köpa i Juristakutens butik som ni hittar här